Fortinetソリューション
株式会社日立ソリューションズFortinetソリューションは、企業ネットワークに対して強固なセキュリティを提供しながら、運用・管理の効率化も両立することを目的としています。UTMやセキュアSD-WANなどを通じて、不正侵入防御、アンチウイルス、Webフィルタリングなどの多層防御を実現します。ネットワーク全体の可視化と管理負荷の軽減により、安心して事業を継続できる環境づくりを支援します。主に中・大規模企業のセキュリティ強化と運用最適化に価値を提供するサービスです。
B2B
成熟期
IT・情報通信 / サイバーセキュリティ
ペルソナ
このサービスの主なターゲットは、企業ネットワークのセキュリティ強化と運用効率化を担う、情報システム部門やネットワーク/セキュリティ担当者です。特に、中堅〜大企業で複数拠点や複雑な通信環境を抱え、UTMやSD-WANを活用して安全性と管理負荷の両立を求める層に適しています。
情報システム部門責任者
(インフラ統括・IT企画担当)
ニーズ
安全性と運用負荷の両立
社内ネットワーク全体のセキュリティ水準を引き上げつつ、運用の複雑さを増やさない体制を実現したいと考えています。拠点ごとにばらつく機器や設定を整理し、標準化された運用に寄せることで、障害対応や保守の属人化を減らしたいというニーズがあります。結果として、IT部門が“守り”に追われるのではなく、事業成長を支える基盤づくりに時間を使える状態を目指します。
悩み
止められない基幹ネットワークを守る重圧
ネットワーク障害やセキュリティ事故は事業停止に直結するため、常に失敗できないプレッシャーを抱えています。安全性を高めるほど運用が複雑になりやすく、トラブル時の説明責任や社内調整の負担も増えます。
老朽化した構成を変えられない
既存システムや拠点ごとの運用が積み上がると、理想的な刷新よりも“壊さないこと”が優先されがちです。改善の必要性は理解していても、移行リスクや社内稟議の重さが心理的な足かせになります。
セキュリティエンジニア
(SOC/運用監視・脅威対策担当)
ニーズ
脅威検知と対応の迅速化
外部攻撃や不審通信を素早く検知し、初動対応までを短時間で回せる仕組みを求めています。ログやアラートが分散しすぎず、必要な情報を短時間で判断できることが重要です。これにより、日々増え続ける脅威に対して、限られた人数でも安定して防御品質を保てる状態を目指します。
悩み
アラートの洪水で本当に危険な兆候を見落とす
監視対象が増えるほど通知は増え、重要な異常とノイズの見分けが難しくなります。結果として、疲弊や判断遅れが起き、セキュリティ担当としての責任感が強いほど精神的負担も大きくなります。
攻撃手法の変化に追いつけない不安
脅威は常に変化するため、既知の対策だけでは十分でないという感覚があります。学習や検証に割ける時間が限られる中で、最新の攻撃に対応し続けなければならない焦りがあります。
ネットワーク運用担当者
(拠点ネットワーク・通信品質管理)
ニーズ
安定接続と変更作業の簡素化
本社・支社・工場など複数拠点の通信を安定させつつ、設定変更や障害切り分けを簡単にしたいと考えています。回線や機器ごとの個別対応を減らし、運用手順を標準化できれば、現場対応の速度と品質が上がります。これにより、接続品質とセキュリティを両立しながら、少人数でも回せる運用を実現したいというニーズがあります。
悩み
現場ごとの例外対応が積み上がる
拠点数が増えるほど、同じ運用ルールを維持することが難しくなります。例外対応が増えると設定ミスや引き継ぎ漏れが起きやすくなり、日常業務が“火消し”中心になります。
通信障害の原因がすぐ特定できない
ネットワークは複数要素が絡むため、障害発生時に原因切り分けが難しいことが多いです。復旧の遅れは現場業務や顧客対応に影響し、担当者としての心理的な負担も大きくなります。
価値
このサービスは、Fortinet製品を軸に企業ネットワークのセキュリティ強化と運用効率化を両立させるための価値を提供しています。特に、中・大規模企業の情報システム部門やセキュリティ担当に向けて、導入から運用、保守までを含めた実務的な支援が強みです。
主要機能
課題
主な障壁は、導入設計の複雑さ、運用定着に必要な社内体制不足、そして複数拠点・複数機器を前提にしたスケール運用の難しさです。特にB2Bのネットワークセキュリティ領域では、製品そのものの価値が高くても、要件整理・運用設計・ナレッジ移転が不十分だと効果を出し切れません。
要件定義と設計が重く導入が遅れる
Fortinet製品は機能が豊富な分、現状ネットワークや拠点構成に合わせた設計が必要になり、導入前の要件整理に時間がかかります。社内の承認や既存機器との整合性確認も発生しやすく、導入スピードが落ちる要因になります。結果として、導入効果が見えていても意思決定が先送りされやすいです。
運用ノウハウが属人化しやすい
製品の機能を活かすには、ポリシー設計、ログ監視、障害切り分けまで含めた運用ルールが必要ですが、これを社内に定着させるのが難しいです。担当者の経験値に依存すると、異動や退職で運用品質が落ちるリスクが高まります。結果として、導入後に“使いこなせない”状態に陥りやすいです。
複数拠点展開で管理負荷が増大
拠点数が増えるほど、設定差分、回線品質、保守連絡、障害対応の複雑さが一気に増します。単一拠点でうまくいく運用でも、全国展開やグループ会社展開では同じやり方が通用しにくいです。結果として、拡大すればするほど運用コストが膨らみやすいです。
アクション
このサービスでは、B2B営業による案件獲得を起点に、導入支援と運用定着を強化しながら継続受注を積み上げる施策が重要です。あわせて、大規模ネットワークの標準化と信頼性訴求を進めることで、紹介や追加導入につながる流れを作れます。
獲得
企業ネットワークのセキュリティ刷新を検討する層に対しては、製品力よりも「自社環境に合うか」「切り替えが安全か」が先に問われています。中・大規模企業向けの一次代理店としての実績は強みですが、導入前の比較検討が長くなりやすく、商談化の初速が課題です。
推奨アクション
同業種の導入実績を前面化
検討初期の不安を下げるため、同業種・同規模の導入実績を前面に出して訴求する。具体的な成功パターンが見えると、比較検討の段階で候補に入りやすくなります。
課題別の検索流入を拡大
セキュリティ更改や拠点ネットワーク統合の課題で検索する層を取り込むため、課題起点のコンテンツを増やす。製品名検索だけに依存しないことで、見込み顧客の入口を広げられます。
大企業向け接点の創出
意思決定者と早期接触するため、展示会や業界イベントで相談導線を強化する。ネットワーク更改は関係者が多いため、対面での信頼形成が商談化率を押し上げます。
活性化
導入時は、機能の多さよりも「安全に立ち上がるか」「社内運用に乗るか」が重視されています。設計や切替の難易度が高く、初回導入時につまずくと、その後の活用定着まで遅れがちです。
推奨アクション
初期構成の標準化
初回導入の負荷を下げるため、拠点規模や用途別に初期構成を標準化する。最初の設定迷いを減らせると、稼働開始までの時間を短縮できます。
切替前の検証導線整備
導入不安を抑えるため、本番前に構成検証やデモ確認を行える導線を整える。切替リスクを事前に可視化できると、稟議や関係者合意が進めやすくなります。
導入初期の即時支援
技術的な詰まりを早期に解消するため、導入初期はチャットや専任窓口で即時支援する。初回利用時の不安が減ると、立ち上がりの離脱を防げます。
定着
導入後は、運用ルールの属人化を防ぎ、継続的に改善できるかが成否を分けます。セキュリティ運用は止められないため、担当者依存のままだと更新や追加導入の機会を逃しやすい状況です。
推奨アクション
運用手順の共通化
継続利用を安定させるため、設定変更・障害対応・保守確認の手順を共通化する。属人化を抑えられると、担当交代後も品質を維持しやすくなります。
管理者育成の仕組み化
定着率を高めるため、管理者向けの教育プログラムと定期レビューを組み込む。運用スキルが社内に残ると、導入効果が長期化します。
定例レビューの実施
改善余地を継続的に発見するため、導入後の定例レビューを設ける。利用状況の可視化が進むと、追加提案や更改提案につなげやすくなります。
収益
収益化の中心は、単発販売ではなく、大規模案件の受注単価と更新・追加導入の積み上げです。高単価案件は取れますが、提案の説得力や運用支援が弱いと、拡張受注や継続契約に結びつきにくいです。
推奨アクション
案件規模別の提案設計
収益最大化のため、拠点数や運用範囲に応じた提案パッケージを用意する。比較しやすい価格設計にすると、稟議通過率と受注単価の両立がしやすくなります。
保守更新から拡張提案へ
既存売上を伸ばすため、更新時に追加機能や上位構成を提案する。利用継続の接点を収益機会に変えられると、ARPUを引き上げやすくなります。
定量効果の見える化
投資対効果を伝えるため、障害削減や運用工数削減の定量効果を示す。導入効果が明確になると、予算化しやすく追加投資も取りやすくなります。
紹介
紹介は、導入後の満足度と運用定着が高い企業ほど自然に生まれます。ただし、B2Bセキュリティは外部への露出が少ないため、口コミを待つだけでは広がりにくく、紹介が起きる仕組みづくりが必要です。
推奨アクション
導入企業の推薦導線
紹介を増やすため、満足度の高い導入企業が社外へ薦めやすい導線を用意する。信頼ベースの商材ほど、実体験に基づく推薦が新規獲得に強く効きます。
運用成果の発信
紹介の後押しをするため、運用品質向上や工数削減の成果を事例化して発信する。成果が可視化されると、検討企業が第三者評価として受け取りやすくなります。
顧客交流の場づくり
横展開を促すため、導入企業同士が知見を共有できる場を作る。実務ノウハウが循環すると、既存顧客のロイヤルティと紹介意欲が高まります。
KARTEは、導入後の顧客体験や運用改善の可視化を通じて、AARRR全体の定着率を底上げする役割が強いです。特にB2Bの信頼形成や継続利用の文脈で、顧客接点の改善とデータ活用を支えやすいです。
グロースモデル
このサービスの成長は、導入実績の蓄積と信頼性の向上を起点に、さらに大規模案件を獲得していく営業主導のフライホイールで回る構造です。あわせて、製品知見やサポート体制が強化されるほど提案力が高まり、次の案件獲得につながる自己強化が働きます。
Fortinet製品の導入支援は、実績が増えるほど事例・ノウハウ・保守体制が厚くなり、提案の説得力が上がるため大企業案件を取りやすくなります。大規模顧客ほど信頼性と運用支援を重視するので、導入実績の積み上げ自体が次の受注を生む成長ループになります。
導入実績の蓄積
成功事例と導入規模の実績が市場内で積み上がる。
提案信頼の向上
実績を背景に、製品と支援体制への信頼が高まる。
大型案件の獲得
中・大規模企業向けの案件受注が増え、案件単価が上がる。
支援体制の強化
営業・SE・保守運用の体制が厚くなり、対応力が増す。
運用品質の安定
導入後の定着率や顧客満足が高まり、継続案件が増える。
支援体制の強化→提案信頼の向上
支援体制が強いほど提案時の安心感が増し、顧客は実装と運用の成功イメージを持ちやすくなります。
運用品質の安定→大型案件の獲得
運用品質が高いほど更新・追加導入の評価が上がり、既存顧客からの追加受注が生まれやすくなります。
導入実績の蓄積
成功事例と導入規模の実績が市場内で積み上がる。
提案信頼の向上
実績を背景に、製品と支援体制への信頼が高まる。
大型案件の獲得
中・大規模企業向けの案件受注が増え、案件単価が上がる。
支援体制の強化
営業・SE・保守運用の体制が厚くなり、対応力が増す。
運用品質の安定
導入後の定着率や顧客満足が高まり、継続案件が増える。
支援体制の強化→提案信頼の向上
支援体制が強いほど提案時の安心感が増し、顧客は実装と運用の成功イメージを持ちやすくなります。
運用品質の安定→大型案件の獲得
運用品質が高いほど更新・追加導入の評価が上がり、既存顧客からの追加受注が生まれやすくなります。
競合
Fortinetソリューションの競合は、同じく企業向けのNGFW/UTMや統合セキュリティ基盤を提供するベンダーが中心です。特に Palo Alto Networks、Cisco Secure Firewall、Check Point は、Fortinetと同じく大企業・中堅企業のネットワーク防御と運用効率化を争う主要プレイヤーです。
市場ポジショニング
自社の立ち位置
- 中・大規模企業向けのネットワークセキュリティ導入・更改を狙うB2Bソリューション
- Fortinet製品の一次代理店として、製品販売だけでなく提案・構築・保守まで担う立ち位置
- 日本国内での導入実績と技術支援を前面に出すSIer型の提供モデル
- セキュリティ機器の単体販売よりも、運用効率化とシステム安定稼働を重視するポジション
他社との差別化ポイント
- FortiGateを中心に、UTM、セキュアSD-WAN、LANエッジなどを含む幅広いラインアップを提供できる点
- 日立ソリューションズの営業・SE・技術保守が一体で対応し、導入後の運用まで支援できる点
- メーカー認定資格保有者を含む体制と、全国拠点・グループ連携による対応力がある点
- Fortinet社とのパートナーシップに基づき、中・大規模顧客向けの販売・構築実績を積み上げている点
Palo Alto Networks
https://www.paloaltonetworks.com/AI駆動のNGFWと統合セキュリティでエンタープライズ防御を強化するベンダーです。
Fortinetと同じく企業ネットワークの境界防御・高度脅威対策を担う直接競合です。一般に、Palo Alto Networksは高度な防御機能とエンタープライズ志向の強さで比較されやすい一方、Fortinetはコスト効率や統合性で訴求されます。
強み
Palo Alto Networksは、AIを活用した脅威検知や高度なセキュリティ機能を前面に出しており、セキュリティ要求の高い大企業で評価されやすいです。製品群が広く、ゼロトラストやクラウドセキュリティまで含めた統合提案がしやすい点も強みです。企業のセキュリティ標準として採用されることが多く、ブランド力と高機能性で優位に立ちやすいです。
弱み
高機能である反面、導入や運用の難度が上がりやすく、コストも高めに見られやすいです。中堅企業や、シンプルな運用を求める顧客では、Fortinetのほうが費用対効果で選ばれることがあります。
自社の優位性
Fortinetは、よりコスト効率が高く、統合運用しやすい点で導入障壁を下げやすいです。
Cisco Secure Firewall
https://www.cisco.com/site/us/en/products/security/firewalls/index.htmlCiscoのネットワーク基盤と親和性の高い、企業向け次世代ファイアウォールです。
Ciscoのネットワーク機器を既に使っている企業では、統合運用の観点から強い競合になります。Fortinetは、よりシンプルな導入や価格性能比で比較されることが多いです。
強み
Cisco Secure Firewallは、Cisco製品群との統合性が高く、既存Cisco環境に自然に組み込みやすいです。大規模企業でのネットワーク標準化や、広範な製品ポートフォリオを活かした一括提案に強みがあります。ブランド認知も高く、エンタープライズ調達で安心感を持たれやすいです。
弱み
Cisco環境以外では導入メリットが相対的に弱まりやすく、単独導入ではコストや設定の複雑さが課題になりがちです。セキュリティ専業ベンダーと比べると、機能の分かりやすさや運用の軽さでFortinetに見劣りする場面があります。
自社の優位性
Fortinetは、専業セキュリティベンダーとしての統合性と価格性能比で競争しやすいです。
Check Point
https://www.checkpoint.com/企業ネットワーク、クラウド、エンドポイントを守る老舗の統合セキュリティベンダーです。
Check Pointはエンタープライズ向けの防御力と統合管理でFortinetと競合します。Fortinetは、ネットワーク機器の高い普及力と、幅広い中大規模案件への展開力で対抗します。
強み
Check Pointは長年の実績があり、企業のセキュリティ標準として信頼されやすいです。ネットワーク、クラウド、エンドポイントを横断した防御提案ができ、特に大企業の厳格な要件に応えやすい点が強みです。
弱み
老舗ゆえの安心感はある一方で、導入・運用の設計が複雑になりやすく、費用面でも高止まりしやすいです。シンプルな一体運用やコスト最適化を重視する顧客では、Fortinetが選ばれる余地があります。
自社の優位性
Fortinetは、導入のしやすさと総保有コストの抑えやすさで優位に立ちやすいです。
その他の競合（8社）
| 企業名 | 特徴と違い |
|---|---|
| AI-Nativeなネットワーク運用とセキュアネットワーク基盤で差別化する競合です。 | |
| 中堅・MSP向けに、統合管理しやすいセキュリティプラットフォームを訴求します。 | |
| 中小〜中堅企業向けに、運用しやすい統合型セキュリティを提供します。 | |
| ネットワーク防御に加えて、アプリケーション保護やDDoS対策で競合します。 | |
| ゼロトラストやデータ保護を軸に、企業セキュリティの一部領域で競合します。 | |
| 中堅・小規模向けのファイアウォール/UTMで価格競争力を持ちます。 | |
| メール・Web・ネットワークを含む中堅企業向けの統合防御を訴求します。 | |
| ネットワーク基盤とセキュリティの統合で、企業LAN/無線領域で競合します。 |
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