グローベン株式会社
グローベン株式会社水と緑の調和した環境づくりを軸に、庭園資材やウォーターシステムを提供する企業です。自動散水、雨水利用、噴水・池浄化などの製品・システムを通じて、快適で持続可能な庭空間や屋外環境の実現を目指しています。独自製品の開発に加え、世界各国の優れた製品も取り入れ、幅広いニーズに応えています。
B2B
成熟期
庭園資材・エクステリア・ウォーターシステム
ペルソナ
主なターゲットは、造園・エクステリア関連の販売/施工事業者や公共・法人案件を扱う営業担当です。加えて、商品開発や事業企画を担う中堅〜管理職層が、製品提案力や案件獲得力の向上を求める文脈が強いと考えられます。
法人営業担当
(造園資材・エクステリア商材の提案営業)
ニーズ
案件ごとに最適な提案を組み立てたい
自治体、設計事務所、施工会社、販売店など、相手先ごとに求める情報が異なるため、用途に応じた提案を素早く組み立てられる状態を望んでいます。製品の特長だけでなく、導入メリットや施工性、メンテナンス性まで含めて説明できると、受注率や信頼性が上がります。
悩み
提案内容が属人化しやすい
経験豊富な担当者ほど提案の質は高い一方で、知識や勘所が個人に依存しがちです。異動や退職があると提案力が落ち、組織として安定した営業活動を維持しにくくなります。
競合との差別化が難しい
見た目や価格だけでは比較されやすく、自社製品の優位性を短時間で伝える必要があります。差別化ポイントが整理されていないと、価格競争に巻き込まれやすくなります。
顧客の要望が多様で整理しきれない
案件ごとに条件や制約が異なり、要望をそのまま受けるだけでは最適解にたどり着けません。情報整理に追われると、提案の精度よりも対応速度が優先され、疲弊しやすくなります。
施工会社・現場責任者
(造園・外構・公共施設の施工管理)
ニーズ
施工しやすく品質を安定させたい
現場ごとに条件が異なるため、施工手順が明確で、品質を安定させやすい商材や情報を求めています。納期遅延や手戻りを減らし、少人数でも安全かつ効率的に現場を回せることが重要です。
悩み
現場条件の違いで工程が崩れる
天候、地盤、搬入経路、周辺環境など、現場ごとの制約が多く、予定通りに進まないことが珍しくありません。小さな遅れが全体工程に波及し、精神的な負担も大きくなります。
品質とコストの両立が難しい
安全性や見栄えを保とうとするとコストが上がり、コストを抑えると品質リスクが増えます。常に最適な着地点を探す必要があり、判断ミスがそのまま利益に直結します。
ベテラン依存から抜け出せない
経験者がいないと判断できない場面が多く、教育や標準化が進みにくいのが悩みです。属人化が続くと、案件数を増やしても組織としての成長に限界が出やすくなります。
商品開発・事業企画担当
(新商材企画・既存製品の拡販責任者)
ニーズ
市場に刺さる商品設計をしたい
顧客ニーズ、施工現場の要件、販売チャネルの事情を踏まえて、売れる製品やシリーズを設計したいと考えています。単発のヒットではなく、継続的に選ばれる商品群を作ることで、事業の安定成長につなげたいニーズがあります。
悩み
市場ニーズの変化を読み違える不安
顧客の声と実際の購買行動が一致しないことがあり、何を優先して企画すべきか迷いやすいです。読み違えると在庫や販促の負担が増え、企画の評価にも影響します。
社内調整に時間がかかる
営業、製造、仕入れ、品質管理など、関係部門が多いほど意思決定に時間がかかります。調整コストが高いと、せっかくのアイデアも実装が遅れ、機会損失につながります。
中長期の成長ストーリーを描きにくい
目先の売上施策に追われる一方で、数年先の柱となる商品を育てる必要があります。短期と長期の両立が難しく、常に優先順位の板挟みになりやすいです。
価値
価値の中心は、庭園資材やウォーターシステムを通じて、提案から施工までの現場価値を高めることです。特に、施工性、提案力、品質の安定に寄与する機能群が、販売・施工・企画の各担当に刺さる構造です。
主要機能
課題
主な障壁は、価格対効果の説明不足、現場での施工・運用の複雑さ、そして案件ごとの提案属人化です。特に、B2Bの造園・エクステリア商材では、導入判断までの稟議と現場実装の両面を越える必要があり、ここが活用定着のボトルネックになりやすいです。
導入効果を数値で示しづらい
環境価値や景観価値は伝えやすい一方で、費用削減や工数削減の効果を定量化しにくい課題があります。そのため、自治体や法人の稟議で通りにくく、比較検討で価格に寄りやすくなります。
現場ごとの施工条件が読みづらい
案件ごとに地盤、搬入経路、周辺環境、既存設備との接続条件が異なり、標準化しにくいことが課題です。結果として、施工手順の調整や追加対応が増え、納期遅延やコスト増につながりやすくなります。
提案ノウハウの属人化が進みやすい
案件ごとに最適な商品や説明方法が異なるため、提案力がベテラン個人に依存しやすい課題があります。組織としての型がないと、商談品質がばらつき、営業効率や再現性が下がります。
アクション
本サービスはB2Bの庭園資材・エクステリア商材であり、AARRR全体では営業接点の獲得から提案の標準化、既存顧客への再提案までをどう強化するかが重要です。特に、導入効果の見える化と事例活用が、受注率と継続取引を押し上げる主要テーマです。
獲得
認知経路は、展示会、営業接触、検索流入、既存取引先からの紹介に依存していると考えられます。商材理解に時間がかかるため、比較検討の初期段階で事例や用途情報を出せないと候補から外れやすい状況です。
推奨アクション
用途別情報の整備
比較検討の初期接点を増やすため、用途・施工シーン・課題別の情報を整理して検索流入を取りにいく。導入前に知りたい情報を先回りして提示することで、指名なし流入でも商談化しやすくする。
導入事例の公開強化
信頼獲得のため、自治体・施設・施工会社などの事例を継続的に公開する。実績の見える化によって、初回接触時の不安を減らし、問い合わせにつなげやすくする。
対面接点の獲得強化
新規接点を増やすため、展示会や業界イベントで実物訴求できる場を強化する。体感しやすい商材特性を活かすことで、短時間で関心を獲得しやすくする。
活性化
商談化後は、製品理解と導入判断のハードルが高く、比較検討で止まりやすいと考えられます。案件条件が現場ごとに異なるため、初回接触時に「自社でどう使えるか」を具体化できるかが活性化の分かれ目です。
推奨アクション
初回提案の標準化
初回の理解負荷を下げるため、商談用の提案テンプレートとヒアリング項目を標準化する。何を聞き、何を返すかを揃えることで、営業品質のばらつきを抑える。
導入前の体験設計
導入不安を下げるため、用途別のデモや簡易シミュレーションを用意する。自社案件に当てはめて価値を確認できる状態を作ることで、検討の前進を促す。
専門相談導線の整備
判断材料を早く揃えるため、見積り前相談や技術相談の導線を明確にする。初期段階で論点を整理できれば、比較検討から失注するリスクを減らせる。
定着
導入後の継続利用は、施工品質やメンテナンス体験、追加提案のしやすさに左右されると考えられます。単発案件で終わると顧客接点が薄くなるため、導入後の運用支援と実績共有が定着の鍵になります。
推奨アクション
保守運用の見える化
継続取引を生みやすくするため、納品後の点検・保守・追加提案の流れを見える化する。導入後も安心して使える状態を作ることで、再相談の発生率を高める。
活用事例の継続発信
再訪と再提案を促すため、導入後の成果や運用改善事例を定期発信する。既存顧客が自社内で価値を説明しやすくなり、継続率を押し上げやすい。
定期接点の設計
解約や離反を防ぐため、導入後のフォロー面談やニュースレターなどの接点を設計する。利用状況を把握しながら次の提案機会を作れるため、LTVが伸びやすくなる。
収益
売上は案件単価と複数商材提案の組み合わせで伸びる一方、導入効果の説明不足が価格交渉を強めやすい状況です。大型案件や追加提案の余地はあるものの、提案の型が弱いと単価向上が難しくなります。
推奨アクション
価値基準の価格設計
粗利改善のため、価格を単純比較されないように価値基準で見せる。初期費用だけでなく、維持管理や長期利用の便益を含めて総額で説明できるようにする。
複合提案の拡張
客単価を高めるため、主力商材に加えて周辺商材や保守サービスを合わせて提案する。案件単位の受注を積み上げるだけでなく、1件あたりの収益性を高めやすくする。
案件別採算管理
利益率を改善するため、案件ごとの工数と粗利を見える化する。どの提案が儲かるかを把握できれば、営業資源の配分を最適化しやすくなる。
紹介
紹介は既存の施工ネットワークや実績評価に依存しており、体系的に回る仕組みは弱いと考えられます。B2B商材では口コミが強力ですが、紹介しやすい言語化や共有素材がないと再現性が出にくいです。
推奨アクション
紹介しやすい実績整備
紹介獲得を増やすため、第三者に説明しやすい導入成果や比較資料を整える。紹介者が価値を伝えやすい状態を作ることで、自然紹介の発生率を高める。
パートナー連携強化
紹介経路を増やすため、設計事務所や施工会社との連携を深める。信頼のある周辺プレイヤーからの推薦が増えると、受注前の心理的ハードルを下げやすい。
ユーザー交流の場づくり
口コミの質を高めるため、導入企業同士が学べる場をつくる。成功体験が共有されると、既存顧客が新規顧客の紹介役になりやすくなる。
KARTEは、導入前の比較検討から導入後の定着までを一気通貫で支える中心ブランドです。特に、事例活用や個別最適なコミュニケーション設計を通じて、B2B商材の提案転換率と継続取引を高める役割が大きいです。
グロースモデル
成長の中心は、営業・施工の実績蓄積が提案力を高め、さらに案件獲得を増やしていくsalesループです。あわせて、導入事例や製品情報の充実が信頼を生み、B2B商材としての受注確度を押し上げる構造が見えます。
造園資材やウォーターシステムは、実績が増えるほど提案の説得力が増し、営業の成約率が高まります。受注が増えることで事例・知見・製品評価が蓄積し、さらに次の案件を取りやすくなる自己強化が働きます。
導入実績の蓄積
採用案件が増えることで、用途別の成功事例が市場内に蓄積されます。
提案資料の強化
実績をもとに訴求材料が増え、商談で使える提案の質が高まります。
受注確度の向上
比較検討時に信頼を得やすくなり、案件化・受注化の確率が上がります。
案件規模の拡大
提案の説得力が増すことで、より大きな施設や複数商材の案件を取りやすくなります。
収益と再投資
売上が積み上がり、営業資料整備や商品開発、事例発信に再投資できます。
提案資料の強化→案件規模の拡大
事例と提案資料が強化されると、単価の高い案件や複合提案に入りやすくなります。
導入実績の蓄積
採用案件が増えることで、用途別の成功事例が市場内に蓄積されます。
提案資料の強化
実績をもとに訴求材料が増え、商談で使える提案の質が高まります。
受注確度の向上
比較検討時に信頼を得やすくなり、案件化・受注化の確率が上がります。
案件規模の拡大
提案の説得力が増すことで、より大きな施設や複数商材の案件を取りやすくなります。
収益と再投資
売上が積み上がり、営業資料整備や商品開発、事例発信に再投資できます。
提案資料の強化→案件規模の拡大
事例と提案資料が強化されると、単価の高い案件や複合提案に入りやすくなります。
競合
グローベンは、自動散水・人工竹垣・庭園資材を軸に、屋外空間の施工性と景観価値を高めるB2B企業です。競合は、散水領域では Rain Bird・Hunter・Toro のようなグローバル灌漑メーカー、景観資材領域では国内外のエクステリア・造園資材メーカーが中心です。
市場ポジショニング
自社の立ち位置
- 庭園資材とウォーターシステムを一体で扱う、造園・外構向けの専門メーカー
- 戸建から校庭・グラウンド・ゴルフ場まで、屋外緑化の実務用途に強い
- BtoB流通・施工会社経由で導入される、プロ向け製品供給型の立ち位置
- 大規模なコンシューマー向けCXではなく、施工品質・耐久性・現場対応力で勝負する市場
他社との差別化ポイント
- 自動散水だけでなく、人工竹垣や池・噴水などの景観資材まで幅広くカバーしている点
- 校庭緑化、防塵対策、人工芝冷却など、公共性の高い屋外案件への適用実績がある点
- 国内の施工現場に合わせた日本仕様の製品群と施工事例の豊富さ
- 資材単体ではなく、環境配慮型の屋外空間づくりを提案できる点
Rain Bird
https://www.rainbird.com/世界的に展開する灌漑・自動散水のグローバルリーダー。
グローベンの自動散水領域に対する、世界最大級の代表的競合です。特に制御性・製品群の広さ・ブランド認知で強く、ゴルフや大型ランドスケープ案件で存在感があります。
強み
Rain Birdは灌漑専業に近い深い製品ポートフォリオを持ち、家庭用から商業施設、ゴルフ場まで幅広い用途をカバーしています。中央制御や天候連動など、効率化・省力化に関する訴求が強く、グローバルな導入実績も豊富です。大規模案件で比較検討されやすいブランド力があり、仕様比較の起点になりやすい点も強みです。
弱み
一方で、日本の造園資材や人工竹垣のような景観商材は主戦場ではなく、グローベンのような周辺商材まで含めた一体提案には弱い可能性があります。国内の施工現場で求められる細かな意匠・商流・施工慣習への最適化は、国内専業メーカーに比べると相対的に限定されやすいです。
自社の優位性
グローベンは散水に加えて景観資材まで一括提案でき、国内の造園実務に寄り添った総合力で優位です。
Hunter Industries
https://www.hunterindustries.com/住宅・商業・スポーツ用途に強い、灌漑機器の大手メーカー。
Rain Birdと並ぶ自動散水の強力な競合で、特にランドスケープ施工会社や施設管理向けに強い存在です。グローベンに対しては、散水機器の専門性と国際展開力で上回るケースが多いです。
強み
Hunterは散水機器の専門メーカーとして、コントローラ、スプリンクラー、ドリップなどの周辺機器を体系的に揃えています。住宅用から業務用までの導線が明確で、施工会社が採用しやすい定番ブランドとしての強みがあります。製品情報や技術資料の整備も進んでおり、選定しやすさがあります。
弱み
ただし、人工竹垣や水景・景観資材まで含めた空間提案は得意領域ではなく、グローベンのような和風景観・造園商材の厚みは薄いです。日本市場では代理店や輸入商流の影響を受けやすく、国産メーカーほどの現場密着は出しにくい場合があります。
自社の優位性
グローベンは日本の造園現場に合わせた景観資材と散水を組み合わせて提案できる点で優位です。
住宅からスポーツ施設まで対応する、灌漑システムの総合メーカー。
Toroも自動散水の世界的競合で、特にスポーツフィールドや施設向け案件で比較対象になりやすいです。グローベンより製品規模と国際知名度は大きい一方、景観資材の総合提案では役割が異なります。
強み
Toroは灌漑機器だけでなく、住宅・商業・スポーツ・農業まで広範な用途に対応できるのが強みです。耐久性や製品の信頼性を前面に出しやすく、大規模案件や長期運用前提の施設で評価されやすいです。ブランドとしての認知度も高く、選定時の安心感があります。
弱み
一方で、和風の人工竹垣や国内造園向けの細分化された景観商材は中心領域ではありません。日本の施工事例や現場ニーズへのローカライズは、国内メーカーであるグローベンのほうが合わせやすいです。
自社の優位性
グローベンは国内施工に即した商材の組み合わせと、庭園・外構の総合提案で差別化できます。
その他の競合（8社）
| 企業名 | 特徴と違い |
|---|---|
| 外構・エクステリア商材の大手として、フェンスや門扉など周辺商材で競合しうる。 | |
| エクステリア・景観資材の総合力があり、外構全体の提案で競合しやすい。 | |
| 住宅外構・エクステリアの圧倒的ブランド力で、庭まわりの商材選定で競合する。 | |
| ガーデン・エクステリア・景観演出に強く、屋外空間の意匠提案で競合しやすい。 | |
| 水まわり・散水関連の周辺製品で競合する可能性がある。 | |
| 人工芝や屋外緑化周辺で、校庭・スポーツ用途の提案が重なる。 | |
| 外構・屋外設備の領域で、公共空間向けの資材調達で比較されやすい。 | |
| 景観材・公共インフラ向け資材に強く、自治体案件で競合しうる。 |
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