Celes（セレス）
株式会社The Fragrance Company香水販売店をネット上で再現し、より手軽にさまざまな香水と出会える機会を提供する。香水の少量販売やプロによる提案、香水診断などを通じて、利用者が自分に合う香りを見つけられるよう支援する。香水を身近なものにし、日本のライフスタイルを豊かにする「香りのある毎日」の実現を目指している。
B2C
成長期〜成熟化初期
香水・化粧品のD2C／オンライン小売・美容サービス
ペルソナ
Celesの主なターゲットは、香水選びに迷いながらも自分らしい香りを探したい消費者、香りを手軽に試したいライトユーザー、ギフト需要を持つ購入者、そして香水に関心の高い美容・ライフスタイル志向層です。オンラインでの探索・比較・少量購入・レコメンドとの相性が高いユーザーが中心です。
香水初心者
(香り選びに不慣れな購入検討者)
ニーズ
自分に合う香りを失敗なく見つけたい
香水の種類や香調に詳しくなくても、自分の好みや利用シーンに合った商品をわかりやすく選びたい。いきなり大容量の商品を買わず、少量で試して納得してから購入したい。
悩み
香りの違いを言葉だけでは判断できない
商品説明に使われる専門的な香調やノートを理解しづらく、実際にどのような香りなのか購入前にイメージできない。
購入後に好みと合わないリスクがある
香水は価格が高い商品も多く、店頭で試す機会がないまま購入すると、香りが強すぎる・持続しすぎるなどの失敗につながる。
香水愛好家
(新しい香りを継続的に探すリピーター)
ニーズ
まだ知らない香りとの出会いを増やしたい
定番商品だけでなく、海外ブランドや新作、個性的な香りまで幅広く探索し、自分のコレクションや気分に合う香水を見つけたい。複数の商品を比較しながら効率的に試したい。
悩み
選択肢が多すぎて探索に時間がかかる
香水の品揃えが増えるほど、自分の好みに近い商品を見つけるための検索や比較に時間がかかり、未知の商品までたどり着きにくい。
好みが固定化して新鮮さを失いやすい
普段使うブランドや香調に偏りやすく、興味はあっても自分では選ばないタイプの香りを試すきっかけが少ない。
ギフト購入者
(相手に喜ばれる香りを探す贈答需要層)
ニーズ
相手の好みに合う香りを安心して贈りたい
相手の年齢や性別、普段の雰囲気、利用シーンなどを手がかりに、好みから大きく外れない香水を選びたい。予算やラッピング、配送条件も含めてスムーズに購入したい。
悩み
相手の香りの好みがわからない
香水は嗜好性が高く、普段の服装や会話だけでは好きな香調や苦手な香りを正確に把握しづらい。
贈り物としての失敗が目立ちやすい
香りが合わない場合に相手が使いづらくなりやすく、価格や見た目だけで選ぶと、気持ちが十分に伝わらない可能性がある。
美容・ライフスタイル志向層
(日常の気分や自己表現に香りを取り入れる生活者)
ニーズ
気分やシーンに合わせて香りを使い分けたい
仕事、外出、リラックスタイムなどの場面に応じて香りを選び、身だしなみや自己表現の一部として無理なく香水を取り入れたい。自宅で情報収集から購入まで完結させたい。
悩み
生活シーンに適した香りの判断が難しい
香りの強さや持続時間が職場・外出先・自宅などの環境に合うか判断しづらく、周囲への印象も気になる。
継続利用できる価格と量のバランスが難しい
毎日使いたい一方で、複数の香りを大容量で揃えると費用や使い切りの負担が大きくなりやすい。
価値
Celesの主要機能は、香水選びにおける「試しにくい」「違いがわかりにくい」「自分では選択肢を広げにくい」という課題を、少量購入・専門家提案・診断・豊富な品揃え・オンライン完結によって解消する価値を持ちます。特に、購入前の不安を下げながら香りとの新しい出会いを生み出す点が中核的な価値です。
主要機能
課題
Celesの導入・活用を妨げる主な課題は、香りをオンラインで判断する難しさ、豊富な商品数による選択負担、少量購入後の継続利用・大容量購入への移行です。導入時は試用前の不安と認知獲得、活用・定着時は個別最適化とリピート導線の改善が重要です。
オンラインで香りを判断しにくく購入不安が残る
香水は実物を試さないと香りの印象や強さを把握しにくく、商品説明やレビューだけでは購入を決めきれない。特に初心者やギフト購入者ほど、失敗購入への心理的・金銭的負担が大きい。
商品数の多さが初心者の選択負担になる
豊富なブランドや香水を扱うことは魅力である一方、香調やブランドに詳しくないユーザーには選択肢が多すぎる。検索・比較の入口が自分の目的に合わないと、購入前に疲れて離脱しやすい。
試用後の継続購入と利用習慣がつながりにくい
少量の香水を試して満足した後に、再購入や大容量商品の購入へ自然に移行できる導線が弱いと、単発利用で終わる。好みや利用履歴が次回の提案に十分活用されない場合、リピート理由も作りにくい。
アクション
Celesは、香水のオンライン探索・少量試用・レコメンドを強みに、新規流入の拡大、初回購入までの不安解消、購入後の再訪・リピート、客単価向上、口コミ促進を一体で設計することが重要です。特に、試用データや購買履歴を活用したパーソナライズが、AARRR全体をつなぐ成長基盤になります。
獲得
香水に関心を持つユーザーが検索やSNS、口コミを通じて流入する一方、オンラインで香りを比較・理解する難しさが新規購入の障壁になりやすい。香水初心者やギフト需要を取り込むには、目的別コンテンツと検索流入の強化が必要である。
推奨アクション
香り・用途別の検索コンテンツを拡充する
検索流入を増やすため、香調、利用シーン、香りの強さ、ギフト用途などのテーマ別コンテンツを整備する。
少量お試しを訴求した広告・SNS施策を展開する
初回購入の不安を下げるため、少量で試せる価値や香水診断の体験を広告・SNSで具体的に訴求する。
利用シーン別の香り選び事例を発信する
購入後の利用イメージを持ってもらうため、仕事・休日・ギフトなどのシーン別に選び方や使用感を紹介する。
活性化
商品数や香りの種類が豊富なため、初回訪問者は自分に合う候補を見つけるまでに迷いやすい。診断、専門家提案、レビュー、少量購入を一連の体験としてつなぎ、初回の試用・購入までの摩擦を減らすことが重要である。
推奨アクション
目的別の初回探索導線を設計する
初めて利用するユーザーが迷わないため、「初心者向け」「職場用」「ギフト用」など目的別の入口から候補選択へ誘導する。
回答負担の少ない香り診断を提供する
専門知識がないユーザーでも候補を絞れるよう、好みや利用シーンを少数の質問で把握し、提案理由とともに提示する。
試用から購入までの比較導線を整える
購入判断をしやすくするため、香りの特徴、容量、価格、レビュー、通常商品への移行先を同一導線で比較できるようにする。
定着
少量試用や初回購入で香りを気に入っても、購入履歴や使用タイミングを起点に再訪・再購入する理由が不足すると単発利用で終わりやすい。ユーザーの好みや購入周期に応じた継続コミュニケーションが定着率を左右する。
推奨アクション
購入履歴に基づく再購入コミュニケーションを行う
再訪問とリピート購入を増やすため、過去の試用・購入履歴に応じて、再購入候補や関連する香りを適切なタイミングで案内する。
季節・気分別の香り提案を配信する
継続的な探索を促すため、季節、利用シーン、過去の好みに合わせて次に試す香りを提案する。
レビュー・お気に入り・履歴の活用を促す
再訪問のきっかけを増やすため、評価した商品やお気に入りを保存し、後から比較・再購入できる状態をつくる。
収益
少量商品は初回購入のハードルを下げる一方、客単価や粗利を高めるには通常サイズ、複数購入、ギフト需要への移行が必要である。試用から本購入までの転換を可視化し、購入目的に応じた提案を行う余地が大きい。
推奨アクション
試用後の通常サイズ購入を促進する
顧客単価とLTVを高めるため、試して気に入った商品の通常サイズや関連商品を、評価や購入履歴に基づいて提案する。
香りの組み合わせ・まとめ買いを提案する
1回あたりの購入点数を増やすため、利用シーン別のセットや複数の少量商品を組み合わせた選択肢を提示する。
贈答用途の商品提案を強化する
新たな購買機会と客単価を生むため、予算・相手・イベント別にギフト向け商品やラッピングを案内する。
紹介
香りは嗜好性が高く、満足したユーザーの口コミやギフト購入が新規顧客獲得につながりやすい。レビューの投稿負担や、友人・家族に共有する動機を設計できれば、広告に依存しない獲得チャネルを育てられる。
推奨アクション
購入後のレビュー投稿を促す
信頼できる商品情報を増やすため、購入後の適切なタイミングで、香りの印象や利用シーンを簡単に投稿できるよう促す。
友人向けの紹介特典を設ける
満足したユーザーからの新規紹介を増やすため、紹介者と新規購入者の双方にメリットがある仕組みを提供する。
診断結果やおすすめを共有しやすくする
自然な話題と流入を生むため、診断結果やおすすめの香りを、個人情報に配慮した形でSNSやメッセージに共有できるようにする。
新規獲得から初回購入、再訪・リピートまでの顧客行動を横断的に把握し、Web接客やメッセージをパーソナライズする基盤として活用できる。特に、香水診断や少量購入後の行動に応じたコミュニケーション改善、施策の仮説検証に適している。
グロースモデル
Celesの成長は、試用・購入データの蓄積を起点に、レコメンド精度と商品発見性を高め、検索流入・初回購入・リピート購入を増やす循環で説明できます。成長軸は、新規顧客の獲得効率、購入・試用の継続、顧客単価とLTVの向上です。
ユーザーの香り診断・閲覧・試用・購入・レビューのデータが蓄積されるほど、香水の提案精度とコンテンツ価値が高まり、検索流入と購入率、リピート率が向上する。購入データの増加がさらにサービスの学習資産を強化し、競合との差別化につながる。
香り情報と商品接点が増える
取扱ブランド、香水情報、レビュー、香りに関するコンテンツがサービス上に蓄積される。
検索流入と新規訪問が増える
豊富な商品情報や香水関連コンテンツが検索経由の流入を生み、潜在顧客との接点が広がる。
試用・初回購入が増える
少量販売、診断、プロの提案によって購入前の不安が下がり、ユーザーの試用・初回購入が増加する。
嗜好・購買データが蓄積される
診断結果、閲覧、試用、購入、レビューなどのデータがユーザー単位・商品単位で蓄積される。
提案精度と再購入率が高まる
蓄積データをもとにレコメンドや再購入提案が改善され、顧客満足度と継続購入が高まる。
提案精度と再購入率が高まる→試用・初回購入が増える
提案精度と再購入体験が向上すると、初回購入者の再訪や口コミが増え、試用・購入の母数がさらに拡大する。
嗜好・購買データが蓄積される→提案精度と再購入率が高まる
ユーザーの嗜好と購買履歴が増えるほど、個人に合う香りを提示しやすくなり、提案の関連性と購入後の満足度が高まる。
香り情報と商品接点が増える
取扱ブランド、香水情報、レビュー、香りに関するコンテンツがサービス上に蓄積される。
検索流入と新規訪問が増える
豊富な商品情報や香水関連コンテンツが検索経由の流入を生み、潜在顧客との接点が広がる。
試用・初回購入が増える
少量販売、診断、プロの提案によって購入前の不安が下がり、ユーザーの試用・初回購入が増加する。
嗜好・購買データが蓄積される
診断結果、閲覧、試用、購入、レビューなどのデータがユーザー単位・商品単位で蓄積される。
提案精度と再購入率が高まる
蓄積データをもとにレコメンドや再購入提案が改善され、顧客満足度と継続購入が高まる。
提案精度と再購入率が高まる→試用・初回購入が増える
提案精度と再購入体験が向上すると、初回購入者の再訪や口コミが増え、試用・購入の母数がさらに拡大する。
嗜好・購買データが蓄積される→提案精度と再購入率が高まる
ユーザーの嗜好と購買履歴が増えるほど、個人に合う香りを提示しやすくなり、提案の関連性と購入後の満足度が高まる。
競合
Celesは、香水の少量販売・オンライン提案・香水診断を組み合わせたB2C ECサービスである。競合は、サブスクと診断に強いCOLORIA、ニッチフレグランスに強いNOSE SHOP、少量販売に特化したMELL FRAGRANCEが中心となる。
市場ポジショニング
自社の立ち位置
- 1500種類以上の香水を取り扱い、ワンタップ分・少量・フルボトルなど複数容量で購入できるオンライン香水専門店。
- 利用者が自分で香水を選ぶだけでなく、香水診断やプロによる提案を通じて商品選びを支援する。
- 高級ブランド香水を少量から試せる利便性と、豊富な商品数・コンテンツによるオンライン完結型の購買体験が特徴。
他社との差別化ポイント
- 香水を1回分からフルボトルまで購入できる容量選択の幅広さ。
- 香水診断、プロによる提案、レビュー・記事コンテンツを組み合わせた探索体験。
- 会員登録なしでも利用でき、香水初心者が購入しやすい導線を整備している。
- 高級ブランドから幅広い香水を横断的に比較・購入できる品揃え。
COLORIA（カラリア）
https://coloria.jp/約1,000種類の香水を扱い、少量購入と香水サブスクを提供する香りの通販サービス。
Celesと同じく、少量サイズの香水販売、香水診断、レコメンドを提供する最も近い競合の一つ。COLORIAは定期便・サブスク体験に強く、Celesは容量選択の幅と取扱数で差別化しやすい。
強み
香水サブスクを中核に据え、毎月新しい香りを試せる利用体験を構築している。香水診断、専門的な商品情報、多数の口コミを備え、比較検討から定期購入までの導線が強い。 (coloria.jp)
弱み
サブスクを前提とした利用では、単発で少量だけ試したい顧客には継続課金の心理的負担が生じやすい。取扱数はCelesの1500種類以上と比べると少なく、商品探索の網羅性ではCelesに劣る可能性がある。
自社の優位性
会員登録や定期契約を必須とせず、ワンタップ分からフルボトルまで購入量を柔軟に選べる点。サブスク目的ではない顧客や、特定ブランドを幅広く比較したい顧客を取り込める。
NOSE SHOP
https://noseshop.jp/世界各地の個性的なニッチフレグランスを扱う専門店・オンラインショップ。
Celesが幅広いブランドと少量購入の手軽さを訴求するのに対し、NOSE SHOPはニッチ香水の専門性とブランド体験、実店舗を含む高関与な購買体験に強みを持つ。
強み
一般的な人気ブランドだけでなく、海外のニッチフレグランスを専門的に紹介し、ブランドの世界観や香水文化を訴求できる。実店舗展開による接客・試香体験も競争力となる。
弱み
専門性の高い商品構成は、香水初心者や手頃な価格で幅広く試したい顧客には選びにくさにつながる可能性がある。実店舗中心の体験は、全国の顧客がオンラインだけで気軽に比較する用途ではCelesより不便になりうる。
自社の優位性
ブランド横断の品揃えと、少量・低価格から試せるオンライン完結性。ニッチ香水に限定せず、定番ブランドや高級ブランドを含めて初心者にも選びやすく提案できる。
MELL FRAGRANCE
https://mell-fragrance.com/人気ブランドから高級ブランドまで、香水を好きな容量で試せる量り売り専門ショップ。
MELL FRAGRANCEは香水の量り売りと品質管理に特化した直接競合。Celesはより大規模な商品数、診断、プロ提案、記事コンテンツなど、購入前の発見・提案体験まで広げている。
強み
香水を好きな容量で試せる専門性が明確で、少量購入ニーズに直接応えている。メーカー・卸売りからの仕入れや品質管理を訴求し、量り売りに対する品質面の不安を抑えている。 (mell-fragrance.com)
弱み
Celesと比べると取扱ブランド・商品数や、香水診断、専門家による提案、読み物コンテンツなどの探索支援は限定的に見える。量り売り目的以外のギフトやフルボトル購入まで含めた総合性ではCelesが優位になりやすい。
自社の優位性
少量販売だけでなく、香水診断やプロ提案、レビュー、ブランド横断の商品探索を一体化している点。香水選びに詳しくない顧客にも、発見から購入までの体験を提供できる。
その他の競合（3社）
| 企業名 | 特徴と違い |
|---|---|
| 1ml単位から香水を購入できる量り売り特化型サービスで、ニッチブランドや高級香水の試香ニーズに対応している。 (kousui-kowake.com) | |
| ブルーベル・ジャパン運営の正規輸入ブランド中心の公式オンラインストアで、正規性とラグジュアリーなブランド体験が強み。 (latelierdesparfums.jp) | |
| 香水を月単位で楽しむサブスクリプション型サービスとして、定期的に異なる香りを試せる点が特徴。 (subsc.odm.co.jp) |
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