エアトリ
株式会社エアトリエアトリは、航空券や旅行関連サービスを中心に、オンラインでの旅行手配をより便利でわかりやすくすることを目指すサービスです。国内航空券の大規模な取扱いと航空会社との提携を通じて、利用者が比較・予約しやすい旅行体験を提供しています。単なる予約サイトにとどまらず、旅行コンテンツや関連周辺サービスを含めて、ユーザーの移動・旅行ニーズをワンストップで支えることが狙いです。結果として、利用者の利便性向上と旅行需要の喚起、ならびに「和製OTA No.1」を目指す経済圏拡大を進めています。
B2C
成熟期
旅行・OTA（オンライン旅行代理店）
ペルソナ
このサービスの主なターゲットは、旅行予約の利便性向上や集客・CVR改善を担うマーケター、事業責任者、プロダクト担当です。特に、大規模なコンシューマ向け流通を持つ旅行領域で、ユーザー体験の改善と売上最大化を求める層が中心です。
マーケター
(デジタル販促・CRM担当)
ニーズ
予約率と再訪率の最大化
検索流入や広告経由のユーザーを、できるだけ迷わせず予約完了まで導きたいと考えています。利用者の属性や行動に応じて訴求を変え、離脱を抑えながらCVRを高める状態が理想です。結果として、広告費の効率改善とリピート利用の増加を同時に実現したいニーズがあります。
悩み
施策の成果を説明しづらい
広告やCRMの施策は実行しやすい一方で、どの打ち手が本当に売上に効いたのかを切り分けにくいことが多いです。社内の合意形成に時間がかかり、感覚ではなく数字で説明する負担が大きくなります。
ユーザーの離脱理由が見えない
同じページや導線でも、ユーザーごとに迷うポイントが異なるため、離脱の原因を一律には捉えにくいです。結果として改善の優先順位が定まりにくく、仮説検証が後手に回りがちです。
短期成果と中長期の関係構築の両立
目先の予約獲得を追うほど、ブランド理解や継続利用のためのコミュニケーションが後回しになりやすいです。短期KPIを達成しても、LTV向上まで見据えた設計ができないという葛藤を抱えやすいです。
事業責任者
(旅行事業の部門長・経営企画)
ニーズ
売上成長と収益性の両立
市場競争が激しい中で、取扱高を伸ばしつつ、手数料や販促コストを適切にコントロールしたいと考えています。単なる集客増ではなく、利益を残せる事業設計にすることが重要です。そのために、ユーザー体験の改善を収益改善につなげる仕組みを求めています。
悩み
市場変化への先回りが難しい
旅行需要は外部環境の影響を受けやすく、季節要因や景況感で急変しやすいです。先読みを誤ると在庫・販促・人員計画に影響し、事業全体の機動力が落ちます。
部門横断の意思決定が遅い
事業責任者はマーケ、開発、CS、経理など複数部門の調整役になりやすいです。論点が増えるほど意思決定が遅れ、機会損失や現場の疲弊につながります。
成長施策の再現性が弱い
成功した施策が一度きりで終わると、継続的な成長基盤にはなりません。再現性のある改善サイクルを作れないと、毎回ゼロから打ち手を考える負荷が増えていきます。
プロダクトマネージャー
(予約導線・UX改善担当)
ニーズ
迷わない予約体験の実現
ユーザーが目的の航空券や関連サービスに素早くたどり着ける導線を設計したいと考えています。情報量が多い旅行領域でも、比較・選択・決済までの流れをシンプルにし、途中離脱を減らすことが目標です。使いやすさが高まることで、顧客満足とコンバージョンの両方を改善したいニーズがあります。
悩み
機能追加が体験を複雑にする
便利にするつもりで機能を増やしても、画面や導線が複雑になると逆に使いづらくなります。利用者の目的が多様なほど、情報設計の難易度は上がります。
改善の優先順位がつけにくい
検索、比較、予約、決済など改善対象が広く、どこから手をつけるべきか迷いやすいです。限られた開発リソースの中で、定量的に効果の高い箇所を選ぶ必要があります。
一部ユーザーだけを見てしまう
声の大きいユーザーや特定チャネルの動きに引っ張られると、全体最適を見失いやすいです。多様な利用者を持つサービスほど、平均値だけでは見えない不満が埋もれます。
価値
エアトリの価値は、旅行予約の利便性を高めながら、集客・比較・予約・決済の一連の体験を最適化する点にあります。特に、CVR改善、リピート促進、事業収益性の向上に直結する機能群が重要です。
主要機能
課題
導入・活用を妨げる主因は、価格競争による差別化の難しさ、会員化・CRMの定着不足、そして旅行需要変動に左右される運用負荷です。旅行OTAとしての強みは大きい一方で、継続利用と収益性を両立する設計が重要になります。
価格比較に埋もれる差別化不足
旅行予約は比較検討が前提のため、価格や在庫条件が似るとサービス独自の価値が伝わりにくいです。その結果、ユーザーは最安値や見やすさだけで判断しやすく、継続利用の理由が弱くなります。
会員化が進まず再訪が弱い
初回予約は取れても、会員登録や再訪につながらないとLTVが伸びません。顧客接点が単発で終わると、毎回新規獲得に依存するため、広告費の回収が難しくなります。
需要変動で運用負荷が膨らむ
旅行需要は季節性や外部環境の影響を強く受けるため、在庫・販促・問い合わせ対応の負荷が変動しやすいです。需要が急増すると運用が追いつかず、逆に需要減では販促効率が落ちやすくなります。
アクション
旅行OTAであるエアトリでは、検索流入の獲得から予約転換、再訪促進までを一気通貫で伸ばすことが重要です。加えて、会員基盤の活用と需要変動に耐える運用設計が、AARRR全体の成長効率を左右します。
獲得
旅行需要は季節性が強く、検索・広告・特集経由の流入を取り込み続ける必要があります。一方で価格比較が中心になりやすく、流入は取れても差別化が難しいため、集客チャネルの質と訴求設計が重要です。
推奨アクション
検索需要を拾う特集設計
検索需要の取りこぼしを減らすため、季節性や目的別の特集ページを整備し、指名検索だけでなく比較検討層の流入を増やす。旅行の検討は検索起点になりやすいため、集客の入り口を増やす必要があります。
高意欲層への出し分け
獲得効率を高めるため、路線・目的・時期ごとに広告訴求を分け、成約見込みの高い層に予算を寄せる。価格訴求一辺倒を避けることで、無駄クリックを抑えられます。
比較検討層向けの情報提供
流入後の離脱を防ぐため、航空券選びの判断材料を整理した記事やFAQを用意する。初回接触時に不安を解消できるほど、次の行動につながりやすくなります。
活性化
流入後の比較・予約体験が、そのまま初回成果を左右します。旅行商材は検討項目が多いため、導線が少し複雑になるだけで離脱が増えやすく、初回体験の設計が極めて重要です。
推奨アクション
初回導線の段階化
初回離脱を防ぐため、検索・比較・予約の各段階で必要な情報だけを段階的に提示する。旅行予約は情報量が多いため、一度に見せすぎない設計が必要です。
入力負荷の削減
予約完了率を高めるため、必須入力を最小限に絞り、候補選択や自動補完を増やす。初回体験で感じる手間を減らすことが、活性化の第一歩になります。
予約前不安の即時解消
比較中の不安を減らすため、チャットやFAQ、案内導線を適切なタイミングで出し分ける。旅行は不明点が多いので、その場で解決できる設計が必要です。
定着
初回予約後の再訪・会員化が弱いと、売上が毎回新規獲得に依存します。旅行は利用頻度が高くない商材だからこそ、予約後の接点設計と再訪導線を作れないとLTVが伸びにくいです。
推奨アクション
会員基盤の再利用設計
再訪率を高めるため、予約履歴や行動履歴をもとに次回提案を出し分ける。会員情報を継続価値に変えることで、単発利用で終わらせにくくなります。
旅前後の接点拡張
休眠を防ぐため、予約前後のタイミングで関連情報やリマインドを届ける。旅行は前後文脈が明確なので、再接触のきっかけを作りやすいです。
ロイヤル顧客の育成
継続利用を増やすため、利用頻度や条件に応じて優遇施策を設計する。リピート動機を持つ層を育てることで、獲得コストを回収しやすくなります。
収益
価格比較が激しいため、CVR向上だけでなく粗利を守る設計が必要です。需要期には売上が伸びても、販促費や値引き依存が高いと利益が残りにくく、収益改善の難易度が上がります。
推奨アクション
値引き依存の抑制
収益性を守るため、無差別な割引ではなく、条件や属性に応じた限定オファーへ切り替える。全員に値引きする設計は粗利を圧迫しやすいため、対象を絞る必要があります。
予約直前の後押し設計
取りこぼしを減らすため、比較最終段階で不安解消や特典訴求を強化する。予約直前の一押しがCVRに直結しやすい商材だからです。
周辺サービスの同時提案
客単価を高めるため、宿泊・保険・周辺サービスを利用文脈に合わせて提案する。旅行は関連商材が多いため、同時提案で売上を積み上げやすいです。
紹介
旅行は体験の共有と相性が良い一方、標準機能だけでは紹介や口コミを自然に増やしづらいです。再訪や満足が生まれても、それが外部への拡散につながる仕組みを意図的に設計する必要があります。
推奨アクション
体験共有の導線設計
紹介を増やすため、予約後や旅行後に感想共有やシェアを促す導線を設ける。旅行は体験の文脈が明確なので、共有の動機を作りやすいです。
紹介インセンティブの付与
新規流入を拡大するため、紹介者と被紹介者の双方にメリットがある設計を入れる。価格競争だけではない流入源を持つことが、成長の安定化につながります。
利用者の声の資産化
信頼獲得を強化するため、利用者の声やレビューを再利用し、次の検討層に届ける。第三者の体験は、比較検討中の不安を減らす材料になります。
エアトリのような大規模な旅行OTAでは、流入後の比較・予約・再訪をつなぐCX改善が最重要です。KARTEは、離脱抑止、CVR改善、会員基盤を活かした1to1訴求の中核として最も価値を発揮します。
グロースモデル
エアトリの成長は、旅行需要の獲得と利用データの蓄積が相互に強化し合うことで回る構造です。特に、比較・予約体験の改善と会員基盤の拡大が、再訪と収益性を押し上げる重要なドライバーになります。
旅行予約の利用が増えるほど、検索・予約・再訪のデータが蓄積され、導線最適化や訴求改善の精度が上がります。その改善がCVRとLTVを高め、さらに取扱高とデータ量を増やすことで、成長が自己強化的に回ります。
旅行需要の流入増加
検索や広告、特集経由で旅行検討層の流入が増え、サービス全体の訪問母数が拡大します。
比較・予約データの蓄積
航路、価格帯、離脱箇所、予約完了までの行動データが大量に集まり、意思決定の材料が増えます。
導線最適化の精度向上
蓄積データをもとに、検索結果や特集、予約導線の改善精度が高まります。
CVRと再訪率の上昇
改善された体験によって予約完了率と再利用率が上がり、単発流入が継続関係へ変わります。
取扱高と顧客基盤の拡大
売上規模と会員・再訪顧客の基盤が広がり、次の施策に投資できる余力が増えます。
訴求資産と学習資産の拡張
成功した特集、キャンペーン、セグメント設計が資産化され、次の集客と改善に再利用されます。
比較・予約データの蓄積→CVRと再訪率の上昇
行動データが増えるほど、離脱箇所や訴求反応の分析が進み、予約完了率と再訪率を早く改善できるからです。
CVRと再訪率の上昇→比較・予約データの蓄積
再訪ユーザーが増えると利用パターンのデータが濃くなり、次の改善に使える学習量がさらに増えるからです。
旅行需要の流入増加
検索や広告、特集経由で旅行検討層の流入が増え、サービス全体の訪問母数が拡大します。
比較・予約データの蓄積
航路、価格帯、離脱箇所、予約完了までの行動データが大量に集まり、意思決定の材料が増えます。
導線最適化の精度向上
蓄積データをもとに、検索結果や特集、予約導線の改善精度が高まります。
CVRと再訪率の上昇
改善された体験によって予約完了率と再利用率が上がり、単発流入が継続関係へ変わります。
取扱高と顧客基盤の拡大
売上規模と会員・再訪顧客の基盤が広がり、次の施策に投資できる余力が増えます。
訴求資産と学習資産の拡張
成功した特集、キャンペーン、セグメント設計が資産化され、次の集客と改善に再利用されます。
比較・予約データの蓄積→CVRと再訪率の上昇
行動データが増えるほど、離脱箇所や訴求反応の分析が進み、予約完了率と再訪率を早く改善できるからです。
CVRと再訪率の上昇→比較・予約データの蓄積
再訪ユーザーが増えると利用パターンのデータが濃くなり、次の改善に使える学習量がさらに増えるからです。
競合
エアトリは、国内航空券を中心に格安航空券比較とオンライン予約を提供する大規模OTAです。国内外の航空会社・LCCを横断して比較できる点に強みがあり、旅行・出張の予約導線を一気通貫で支えます。
市場ポジショニング
自社の立ち位置
- 国内航空券に強いオンライン旅行代理店（OTA）
- ANA・JAL・LCCを横断する一括比較・予約型のポジション
- 旅行・出張などの個人消費者向け需要を広く獲得
- 航空券だけでなく関連旅行サービスへ拡張する総合旅行プラットフォーム
他社との差別化ポイント
- 国内線の取り扱い規模を前面に出し、比較のしやすさと予約完結性を訴求している点。
- 航空会社公式サイトだけでなく、複数社をまたぐ横断比較で価格優位性を示しやすい点。
- 旅行予約に加えて、周辺の旅行関連サービスや会員基盤を活かした送客・回遊の余地がある点。
- 国内・海外の格安航空券を含め、短期出張・帰省・レジャーまで広い用途に対応している点。
楽天トラベル（航空券予約）
https://travel.rakuten.co.jp/air/domestic.html楽天ポイント連携も強い、国内航空券を予約できる総合旅行プラットフォーム。
楽天トラベルは宿泊・ツアー・航空券を束ねる総合型で、楽天経済圏との連携が強い競合です。エアトリは航空券比較のわかりやすさと、航空券領域への集中度で差別化しやすい立ち位置です。
強み
楽天会員基盤とポイント経済圏を背景に、集客力と再利用率が非常に高いのが強みです。宿泊やツアーも含めた総合予約導線を持つため、旅行全体のクロスセルがしやすく、利用者の囲い込みにも優れています。国内大手としての認知度も高く、安心感で選ばれやすいです。
弱み
一方で、総合サービスゆえに航空券比較の体験が特化型サービスほどシャープではない場合があります。エアトリのように航空券を主戦場とするサービスに比べると、価格比較や航空券起点のUIでは見劣りする場面があります。
自社の優位性
エアトリは航空券領域に集中した比較・予約体験で、航空券を最短で探したいユーザーに訴求しやすいです。
じゃらんnet（航空券）
https://www.jalan.net/airticket/宿泊予約に強いじゃらんが提供する、国内線航空券の予約サービス。
じゃらんは宿泊予約の強いブランドを土台に、航空券も提供する総合旅行サービスです。エアトリは航空券比較の専門性で優位を取りやすく、航空券単体の利用シーンではより直接的な競合になります。
強み
リクルート系のブランド力と、宿泊予約で培った大規模な集客基盤が強みです。旅行・出張の文脈で既に利用者接点が多く、航空券と宿泊をまとめて検討するユーザーに強い訴求力があります。国内旅行全般での信頼感も高いです。
弱み
宿泊主導のサービス設計のため、航空券単体での比較体験は専業OTAほど訴求が強くない可能性があります。航空券を最安値ベースで素早く探したい層に対しては、エアトリの方が目的適合しやすいです。
自社の優位性
エアトリは航空券ファーストの導線で、比較検討のしやすさと予約の速さを打ち出しやすいです。
スカイスキャナー
https://www.skyscanner.jp/世界中の航空会社・代理店をまとめて比較できるメタサーチ型の航空券検索サービス。
スカイスキャナーは予約そのものよりも、複数サイトを横断した検索・比較に強いメタサーチです。エアトリはそのまま予約完結できるOTAとして、購入までの一気通貫体験で対抗します。
強み
世界約1,200社の航空会社・LCC・旅行代理店を比較できる検索網の広さが最大の強みです。ユーザーは最安値探索に非常に向いており、グローバル旅行や価格比較に慣れた層から支持を得やすいです。
弱み
メタサーチであるため、予約体験やアフターサポートは遷移先の事業者に依存しやすいです。日本国内の利用者にとっては、国内OTAのようなきめ細かな予約・問い合わせ体験で劣る可能性があります。
自社の優位性
エアトリは比較後にそのまま予約・問い合わせまで進めるため、国内利用者の実務的な利便性で優位です。
その他の競合（10社）
| 企業名 | 特徴と違い |
|---|---|
| 自社便の予約とマイル経済圏で、公式ならではの安心感と会員ロイヤルティが強いです。 | |
| 国内線・国際線を公式運賃で提供し、マイレージ会員を軸に高いリピートを獲得します。 | |
| 格安航空券の比較・予約に強く、低価格訴求でエアトリと近い利用シーンを持ちます。 | |
| 航空券・ホテル・パッケージを横断する海外系OTAとして、国際旅行需要に強いです。 | |
| 国内外の航空券比較を前面に出し、シンプルな価格比較で勝負するOTAです。 | |
| 航空券比較の見やすさと価格訴求を重視する国内系サービスです。 | |
| 海外ホテル・航空券・現地サービスを含む総合OTAとして、海外旅行需要に強いです。 | |
| 店舗・法人対応も含めた旅行総合力があり、パッケージ旅行で存在感があります。 | |
| LCC直販として価格競争力が高く、アジア圏の路線で存在感があります。 | |
| LCC直販のため、低価格路線と自社便在庫に強みがあります。 |
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